Сергей Наймушин Х Вадим Брежнев
Часть 1

Первая часть интервью Сергея Наймушина (основатель агентства Manyletters) с Вадимом Брежневым – бизнес консультантом, основателем и ведущим экспертом Брежнев Консалтинг.

Посмотреть интервью можно по этой ссылке.

Сергей Наймушин: ― Добрый день. Меня зовут Сергей Наймушин, я основатель digital-агентства Manyletters. И сегодня мы общаемся с Вадимом Брежневым про маркетинг, рекламу и управление продажами. Привет, Вадим.

Вадим Брежнев: ― Привет, Сергей. Сергей, расскажи, пожалуйста, как твоя компания помогает в бизнесе вашим клиентам.

Сергей Наймушин: ― Наша компания, если описывать специфику ее работы, то это то, что называется сейчас «перформанс-агентство». То есть агентство, которое направлено на достижение заявок и звонков. Мы помогаем клиентам в разных нишах генерить лиды. В основном мы используем интернет-рекламу. Хотя бывает что мы в медиапланировании используем и радио-рекламу, и другие какие-то новые инструменты. Мы работаем с клиентами в разных нишах с 2013 года. У нас есть застройщики, интернет-магазины, онлайн-школы, beauty-сегмент, медицина и многие другие. В основном к нам приходят те, у кого уже есть опыт работы с разными подрядчиками. И они ищут более добросовестного, более профессионального, более четкого подрядчика.
Вадим, расскажи, пожалуйста, о специфике работы твоей компании.

Вадим Брежнев: ― Цель работы нашей компании ― это повышение доходности бизнеса наших клиентов. Мы делаем это комплексно. Помогаем разработать стратегию компании, определить стратегические цели. И помогаем достигать эти стратегические цели через построение системы продаж, через построение системы управления, качественный подбор сильных профессионалов для компании. То есть мы работаем на всех уровнях. Сначала помогаем определить дорожную карту достижения цели. Дальше мы помогаем построить системную работу для привлечения доходности в компании. И помогаем подобрать людей, которые будут работать в этой системе. Потому что система без людей не работает, как мы уже поняли. А самые крутые профессионалы, самые крутые специалисты не могут показать результат, находясь в несистемной среде. Поэтому мы строим стратегию, строим систему управления продажами и подбираем качественный персонал для наших клиентов.

Сергей Наймушин: ― Это звучит достаточно абстрактно. Если говорить, например, о «продажах вообще» то бывают ли «продажи вообще» и управление «продажами вообще»? Или есть всегда какая-то специфика рынка? Как с этим быть?

Вадим Брежнев: ― Действительно, специфика есть. Мы недавно посчитали, что уже работали с компаниями в 35 разных сферах бизнеса, выполнили уже более 100 проектов по повышению продаж. Работали и с производителями шоколадных конфет, и с производителями металлургической продукции. У нас есть такие большие клиенты, как УВЗ,  «Промэлектроника». И есть специфика абсолютно в каждой нише. И когда мы работаем в консалтинговом проекте, мы исходим от клиента, у нас персонализированный подход. Но у нас есть конкретная технология, которая позволяет достигнуть результата в каждой нише, в которую мы заходим. Результата мы достигаем именно за счёт системной технологии, которая дает на выходе конкретный результат.

Сергей Наймушин: ― Как устроен рынок консультантов? Какие компании обращаются к консультантам, а какие пытаются все сделать самостоятельно?

Вадим Брежнев: ― Действительно, мне кажется, что в твоем бизнесе есть такая специфика,  что компании стараются решить свой вопрос через, например, штатных профессионалов, штатных сотрудников. Это могут быть, например, маркетологи. В нашем случае это могут быть менеджеры по продажам, могут быть руководители отдела продаж или коммерческий директор. И клиент до обращения к нам проходит несколько стадий самостоятельных попыток решения задач. Как правило, первый этап ― это когда собственник (или генеральный директор) говорит: «Я буду сам всем управлять». И управляет продажами самостоятельно.
Вторая стадия, когда что-то не получается, высокая нагрузка, не хватает каких-то компетенций. Тогда он говорит: «Окей, я найму на рынке сильного эксперта». И, к примеру, нанимает руководителя отдела продаж или коммерческого директора, чтобы он построил систему.  Но здесь тоже часто происходит неудача. Почему? Либо может быть неправильный выбор эксперта. То есть, выбор человека обусловлен тем, как он себя продал на рынке.  Например, мы взяли РОПа. Он сказал, что умеет строить системные продажи, понимает стратегию продаж, но у него результата нет. Или вторая крайность, когда РОП или коммерческий директор пришел в компанию и начинает прописывать регламенты, прописывать стратегию продаж, прописывать нормативы, отстраивать воронки продаж. И он уходит в эти процессные вещи, но у него же задача приносить прибыль в компании. И в какой-то момент прибыль начинает падать, и собственник интересуется, где результат, почему нет продаж. На что получает ответ: «Вы меня взяли и попросили создать систему, я и занимаюсь процессами построения системы». Но понятно, что человек новый. И вообще, заниматься и построением системы, и оперативным управлением продажами одновременно ― это очень сложно. Поэтому такая попытка редко приводит к успеху.
И в этом случае собственник бизнеса делает третий шаг: он понимает, что нужен внешний эксперт. Пусть его коммерческий директор или РОП занимаются продажами и генерят прибыль. А внешние эксперты возьмут на себя эти процессные вещи, принесут свои технологии, принесут свои решения и выполнят качественно свою работу. В этом случае мы и приходим. У нас очень большая насмотренность, мы видели очень много бизнесов, у нас есть высокая экспертиза, у меня за плечами 20 лет управленческого опыта в найме персонала и системе продаж. Поэтому мы это делаем просто быстрее, качественнее и часто дешевле, чем идти путем собственных ошибок.
Сергей, скажи, пожалуйста, в каком случае клиенты приходят к тебе? Зачем компании, имея штатный отдел маркетинга или маркетолога, нужны такие внешние эксперты как твоя компания? И почему именно твоя компания здесь может быть эффективна?

Сергей Наймушин: ―  Вопрос очень большой. Наши клиенты бывают очень разные. Часто это те, у кого есть отдел маркетинга, но нет какой-то узкой специализации. Например, нет суперспециалиста по рекламе в «Яндекс Директ»или «ВКонтакте». И тогда они обращаются в агентство. Это один случай.
Другой случай ― это клиенты, у которых есть в штате маркетолог, но нет вообще рук в штате. И они идут по рынку, и перебирают подрядчиков, стараются найти оптимального подрядчика по прозрачности работы, по качеству аккаунтской работы, по результатам, по четкости в договорах, открытости аналитики и так далее. Те, кто разбирается в рынке и ищет более профессионального подрядчика. Здесь заказчиком является маркетолог.
Есть у нас и клиенты, где заказчик ― это собственник бизнеса. И либо у него какие-то достаточно простые маркетинговые и рекламные задачи, которые закрывает подрядчик в отсутствие внутреннего маркетолога.  Либо он пытается «аутсорсить» маркетинг. И мы тогда выполняем функцию клиентского агентства, то есть мы закрываем все маркетинговые задачи и заходим даже в оффлайн. То есть и сайты создаем, и рекламу ведем, и помогаем выбрать каких-то смежных подрядчиков. Например, мы не интегрируем CRM. Если нашему клиенту нужно качественно интегрировать CRM, то наша ответственность как клиентского агентства ―  порекомендовать надежного партнера. Либо, если мы закрываем клиенту потребность в лидах, но у него сложности в отделе продаж, тогда мы рекомендуем консультанта по продажам, который может в продажах выстроить систему. В частности, мы рекомендуем твою компанию «Брежнев Консалтинг». Так у нас это работает.

Вадим Брежнев: ― Если говорить про рынок, есть очень много маркетинговых компаний. Рынок, мне кажется, очень конкурентный, выбор у потенциального клиента очень большой. Как клиенту сделать правильный выбор подрядчика в маркетинге? И почему именно вы можете решить его конкретный запрос? И какой тогда запрос вообще ваш? Потому что маркетинг ― это очень большое поле. И скажем, если бы у меня был определенный бюджет, то мне было бы крайне тяжело выбрать, в какой канал направлять эти инвестиции. Как вы помогаете в этом случае?

Сергей Наймушин: ― Во-первых, как выбрать клиенту подрядчика, как выбрать агентство? Нужно понимать,  что рынок очень разнородный, что у всех компаний есть какая-то специализация. Есть компании, которые занимаются брендингом, есть компании, которые занимаются smm, разработчики сайтов и разработчики лендингов, компании, которые специализируются на контекстной рекламе или на таргетированной рекламе. И так далее, и так далее. То есть, рынок, на самом деле, очень разношерстный. И клиент начинает в этом разбираться только тогда, когда он уже поработал с какими-то подрядчиками, к сожалению. И если речь идет о выборе подрядчика, то нужно обращать внимание на все: на портфолио, на места в рейтингах, на отзывы клиентов. Важно обратить внимание и на адекватность подрядчика при продаже, то есть, насколько он хорошо брифует, насколько он слушает клиента, насколько он при предложении медиаплана клиенту отвечает на его потребности. Это все надо отслеживать.
По поводу того, кому будем полезны именно мы. Наш типичный клиент ― это компания, у которой уже есть история размещения рекламы, есть какая-то статистика. Мы приходим в проект, анализируем данные в рекламных кабинетах, анализируем данные в статистике. Это могут быть Roistat или «Яндекс.Метрика», или какие-то другие счетчики. И мы делаем аудит, показываем точки роста, стараемся быть объективными. То есть, если до нас рекламу вел подрядчик, либо внутренние сотрудники, мы отмечаем, что было сделано хорошо, а что, возможно, вовсе не сделано. Но есть точки роста, и мы говорим, что можем показатели улучшить, условно, на 25% или 40% Повторюсь, наши типичные клиенты ― это те, у кого уже есть определенная история взаимодействия, есть опыт работы с подрядчиками, насмотренность. И они понимают наше преимущество. Например, мы даем полный доступ и статистику, помогаем отслеживать результаты вплоть до продажи и так далее.  Но также у нас есть и клиенты, так называемые «стартаперы», которые выходят на рынок с каким-то новым продуктом инновационным. Это такая категория проектов, с которыми работать сложнее. Потому что если у клиента нет истории размещения рекламы, то зачастую неизвестно вообще, востребован ли его продукт. И там есть вопросы и по продукту, есть вопросы и по рекламе. Здесь нужно уметь жонглировать инструментами. Проще, конечно, проекты с историей какой-то.
В свою очередь, я хочу тебя спросить, как устроен твой рынок? Какие бывают виды и типы консультантов по продажам? И кто выбирает вас?

Вадим Брежнев: ― Рынок у нас довольно узкий, и есть четкие специализации у каждого игрока рынка. Но, если крупными мазками взять, есть лидеры рынка. Это, как правило, московские консультанты, у которых довольно большие компании, и они больше занимаются обучением. То есть они дают технологии, дают методологию. Это происходит через какой-то обучающий онлайн-курс. И дальше собственник бизнеса с его топ-командой должен внедрить это все своими руками. Есть, конечно, и определенные услуги внедрения у этих лидеров рынка. Но обычно они довольно дорого стоят. И те клиенты, которые к нам приходят после такого обучения, пытались сначала все это самостоятельно внедрить.
Второй уровень ― это уровень корпоративных консультантов. Например, Институт Адизеса, либо международные консультанты, которые работают на очень крупных предприятиях длинными контрактами. Это уровень корпораций с численностью персонала, грубо говоря, десять тысяч человек.
И есть локальные консультанты. Например, компаний, подобных нашей в Екатеринбурге, я знаю ещё четыре или пять.
Чем хороши локальные консультанты? Они больше персонализированны, они больше чувствуют клиента, больше погружаются в бизнес клиента. И здесь уже вопрос больше не в обучении, а в настройке и внедрении.
Чем отличаемся мы от остальных игроков рынка? Тем, что мы решаем запрос клиента комплексно. Поясню. Часто клиент к нам приходит с просьбой помочь увеличить продажи. Прежде всего, мы определяем цель, потому что у многих собственников либо размытая цель, нет четкой маршрутной карты ее достижения. Либо у собственника четкая картинка в голове есть, но у его команды нет контакта с собственником. И нет синхронизации, в том числе, и между собой. К примеру, недавно мы проводили проект в одной из крупных компаний. И там есть собственник, есть коммерческий директор, есть руководители подразделений. И у них у всех разные взгляды на стратегию достижения целей, на путь развития и способы достижения целей. В этом случае я всегда начинаю работу в проекте со стратегической сессии где мы определяем стратегию, а собственник синхронизируется с командой, и команда создает маршрутную карту достижения цели.  И вот когда у нас есть стратегия и маршрутная карта, мы начинаем ее реализовывать. Создаем систему управления продажами ― четкую структуру компании, зоны ответственности, регламенты. Здесь мы всегда идем от клиента. От того, кто наш клиент, и какую ценность мы ему должны дать. Отсюда выстраивается и какие люди должны быть в компании, и какие процессы должны быть настроены в компании, и какая воронка продаж. А дальше уже идут нормативы, стандарты и все остальное. В том числе, какие люди и с каким опытом, бэкграундом нужны для реализации стратегии и работы в системе, которую мы строим.
Тут мы переходим к третьему этапу ― поиску и подбору персонала. Так как мы в проекте, мы погружены в бизнес, мы понимаем харизму собственника, понимаем те проблемы и препятствия, которые предстоит преодолеть будущему сотруднику. То мы понимаем и какой у лучшего кандидата должен быть бэкграунд и какой потенциал. Какие у него должны быть знания, технологии. Насколько он вообще синхронизируется с собственником и с руководителями. В этом мы успешны, у нас конверсия 95 %. То есть из тех сотрудников, которых мы привели в компанию, 95 % проходит испытательный срок и остается в компаниях наших клиентов. Тем самым, мы закрываем комплексно задачу повышения доходности бизнеса через четкое выстраивание стратегической цели и маршрута достижения цели, через систематизацию управления продажами и через поиски и подбор качественных профессионалов, которые будут эту систему поддерживать.
Заканчивая отвечать вопрос относительно остальных участков рынка, есть консультанты в Екатеринбурге, которые строят только систему продаж. И часто от них приходят клиенты к нам для того чтобы мы еще и подобрали сотрудников в команду, потому что система не работает без качественных управленцев, без качественных людей в целом. Вообще говоря,  любая компания успешна через своих сотрудников. Любой успех любой компании ― это успех тех людей, которые работают в этой компании.